濰柴廈門中心：內外兼修打市場 提升服務

今年的發(fā)動機市場形勢異常嚴峻。面對當前的形勢，濰柴動力廈門維修服務中心（簡稱廈門中心）對內下放權限，激發(fā)市場經理的主動性，對外則依靠貼心的服務爭取潛在客戶。通過內外同時發(fā)力，以期在市場低迷期先發(fā)制人，全面提高濰柴產品在福建省的市場占有率。

對內：下放權限，各盡所能，沉入市場謀機遇

廈門中心管轄著整個福建地區(qū)的重卡、工程機、客車和后市場的服務、銷售工作，各市場的經理既是服務經理也是銷售經理，工作任務非常繁重。而且這個團隊非常年輕，其中有四個是85后，缺乏營銷、服務經驗，對當?shù)厥袌稣莆詹怀浞?。為了幫助他們早融入市場，廈門中心在年初銷售公司集體簽訂的全員績效合約的基礎上，對市場經理實行了放權管理，給予他們處理各項事務的權利。

廈門中心負責人韓保輝對記者說：“市場經理是最先聽到市場炮火聲的人，他們的反應速度決定了客戶爭奪戰(zhàn)的成敗。中心下放權限，有效激活了年輕市場經理的工作潛力。”

但是所謂的放權，并非放任不管。為了幫助經驗不足的市場經理能夠自如應對各種突發(fā)事務，韓保輝與中心的老同事根據(jù)自身經驗，提前預設各種可能發(fā)生的狀況，并整理出解決方案，通過開展培訓，將其傳授給年輕同事。從服務站的培訓與管理、產品宣傳與推廣、主機廠的溝通與協(xié)調、市場信息的傳達與收集、配件及油品的合理儲備到重大疑難故障的分析處理以及舊件的鑒定與返回等，通過以老帶新，廈門中心的年輕力量很快成長起來。

現(xiàn)在廈門中心的每一個成員各有分工，各盡所能，全身心地潛入市場。雖然工作在一個辦公室，生活在同一套公寓，但是彼此碰面的機會很少，只有在月初或月末，大家才從各個方向趕回來“團聚”，相互匯報工作，共享市場信息。

對外：主動作為，提前介入，全力提供優(yōu)質服務

“過去，我們是被服務牽著鼻子走，哪里提出服務需求，我們去哪里服務?，F(xiàn)在，我們主動走訪經銷商和大客戶，特別是在沙場、石料場、建筑工地、港口等作業(yè)現(xiàn)場，還成立了專門的服務大隊，為他們提供維修保養(yǎng)服務。”這一轉變不僅增進了濰柴與渠道、客戶之間的感情，還能夠提前捕捉到各種潛在的市場需求信息，為下一步的市場推廣做好準備。

在廈門中心的精心經營下，目前濰柴的客車動力在福建省已實現(xiàn)了全面突破；卡車動力市場則以天然氣發(fā)動機最為閃亮，在福建地區(qū)已占有一席之地；工程機械動力的市場份額依然不斷攀升。（濰柴）