國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌開拓工程渠道的困境與出路

　　目前中國(guó)的衛(wèi)浴工程市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的兩極化，中高端衛(wèi)浴工程需求大多采用國(guó)際衛(wèi)浴品牌，其根本目的在于藉由國(guó)際衛(wèi)浴品牌的影響力帶動(dòng)其房產(chǎn)價(jià)值，而這一點(diǎn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌始終保持相當(dāng)?shù)木嚯x。小城鎮(zhèn)和保障房建設(shè)大多以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為關(guān)鍵切入點(diǎn)，而這大多為不知名的衛(wèi)浴企業(yè)或者低端衛(wèi)浴品牌所滲透，那些處在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌中端的企業(yè)在市場(chǎng)成長(zhǎng)的空間受到極大壓縮。這種兩頭不沾邊的局面反映了國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌的尷尬處境。國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌要想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，工程通路的發(fā)力和成長(zhǎng)必不可少，同時(shí)要做好產(chǎn)品價(jià)值的提升、工程通路的推廣，并努力做好產(chǎn)品下沉工作。

　　一、以產(chǎn)品價(jià)值彌補(bǔ)品牌力的不足

　　國(guó)際衛(wèi)浴品牌由于其一進(jìn)入中國(guó)就占據(jù)了高端衛(wèi)浴市場(chǎng)，特別是星級(jí)酒店市場(chǎng)，在消費(fèi)者心中已經(jīng)樹立起牢不可破的品牌力優(yōu)勢(shì)。但其產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶有濃重的歐美設(shè)計(jì)風(fēng)格，雖然其在時(shí)尚化和功能化設(shè)計(jì)較國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌先進(jìn)，但對(duì)消費(fèi)者的熟悉程度，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌完全可以結(jié)合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性，特別是“80后”消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)出既具有產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值，同時(shí)又有中國(guó)特色的衛(wèi)浴產(chǎn)品，再加上相對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，完全可以進(jìn)入高端工程市場(chǎng)。我們所知的雅鼎衛(wèi)浴就是以產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值來(lái)進(jìn)入高端工程市場(chǎng)的品牌典范。最近我所進(jìn)入的一個(gè)高端樓盤項(xiàng)目，雖然開發(fā)商中意國(guó)際衛(wèi)浴企業(yè)的品牌力，但是其產(chǎn)品外形要求和其預(yù)算的綜合要求使得它最后不得不放棄國(guó)際衛(wèi)浴品牌的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)求國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌的高價(jià)值產(chǎn)品，而這給國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌帶來(lái)了巨大的工程市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　二、注重面向工程通路的市場(chǎng)推廣

　　工程客戶基本上都市專業(yè)性客戶，他們相對(duì)普通消費(fèi)者而言，無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)方還是產(chǎn)品本身，都有較強(qiáng)的專業(yè)鑒別能力。因此，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌在推廣產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力和制造環(huán)節(jié)的控制水平展示給工程方，有針對(duì)性的建立起工程推廣模式，在工程推廣中應(yīng)注意固化產(chǎn)品本身的能力，同時(shí)，自主性的創(chuàng)新能力也必不可少，要透過產(chǎn)品和企業(yè)能力的推廣，一定程度上打消工程方對(duì)于國(guó)際衛(wèi)浴品牌的迷信和盲目性。

　　三、要實(shí)現(xiàn)工程通路產(chǎn)品下沉

　　通路下沉已成為國(guó)際和國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌的普諞共識(shí)，但產(chǎn)品下沉卻是許多國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌，特別是中高端國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌不敢貿(mào)然推動(dòng)，一是擔(dān)心產(chǎn)品下沉不當(dāng)影響到自己的品牌效應(yīng)，二是擔(dān)心產(chǎn)品下沉?xí)?yán)重影響到自己的利潤(rùn)空間。但在當(dāng)前的衛(wèi)浴大環(huán)境下，無(wú)論是國(guó)家保障房工程還是小城鎮(zhèn)建設(shè)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王道，如果國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌不在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也實(shí)現(xiàn)下沉，產(chǎn)品成本就降不下來(lái)，這個(gè)龐大的工程市場(chǎng)就不得不讓位出來(lái)，自然就會(huì)嚴(yán)重影響到衛(wèi)浴品牌的營(yíng)收業(yè)績(jī)。

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌而言，要想在中國(guó)工程衛(wèi)浴市場(chǎng)贏得一席之地，需要不斷提高產(chǎn)品價(jià)值感設(shè)計(jì)，注重工程通路的推廣，特別是面向?qū)I(yè)工程通路產(chǎn)品設(shè)計(jì)和使用商的推廣，這其中尤為重要的是，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌商要學(xué)會(huì)放下身段，在低端工程產(chǎn)品的低成本設(shè)計(jì)能力下足功夫。這三項(xiàng)能力是衛(wèi)浴品牌能否贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要利基所在。