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新品上市“五法則” 企業(yè)營銷“笑傲商湖”

放大字體??縮小字體 發(fā)布日期:2013-09-27
核心提示:對于一個企業(yè)來說,在激烈的市場競爭中不被淘汰,就要不斷推陳出新,提出新產(chǎn)品,才能使企業(yè)實驗永續(xù)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。但實踐表明,大約五分之三的新品上市慘遭敗績。有沒有什么辦法能幫助新品跨過這道“生死關(guān)”呢?
   對于一個企業(yè)來說,在激烈的市場競爭中不被淘汰,就要不斷推陳出新,提出新產(chǎn)品,才能使企業(yè)實驗永續(xù)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。但實踐表明,大約五分之三的新品上市慘遭敗績。有沒有什么辦法能幫助新品跨過這道“生死關(guān)”呢?

法則一:讓牛口渴

俗話說:“牛不喝水別按頭”。面對毫無知名度的新產(chǎn)品,“牛”(消費者)一般情況下是不會主動“喝水”的。這時,企業(yè)不可能去主動“喝水”的。這時,企業(yè)不可能去“按頭”,強迫其“喝水”,怎么辦?精明的企業(yè)往往想方設法先讓牛口渴,是牛自發(fā)地產(chǎn)生喝水欲望。這樣,不必強迫,牛自然會喝你的水。

怎樣才能讓??诳?(1)培訓。例如家用電腦,許多人不會操作,也就覺得買不買無所謂。而一旦廠家先對他們進行培訓,是其學會基本操作,明白各種“滋味”而上癮,購買就是遲早的事了。(2)派送。免費贈送樣品,讓消費者親身體驗到新品的妙處,是最生動有力的促銷方式。所謂“百聞不如一見,百見不如一驗(實驗、試用)”。(3)示范。示范是把樣品擺在公共場所,由廠家促銷員示范給消費者看,也可以鼓勵客戶親自操作。若企業(yè)沒有雄厚資金去大搞派發(fā)活動,可以通過這一方式達到目的。(4)以舊兌新。讓消費者拿著舊產(chǎn)品來折價兌換新產(chǎn)品,既解決了廢舊品回收利用問題,又能達到“讓牛口渴”的目的。(5)先使用后付款。有條件和信譽保證的話,這到不失為一種兩全其美的辦法。而且,消費者一般認為敢于“先用后買”的,應該是質(zhì)量過硬的信得過產(chǎn)品。這無疑增加了新品的說服力。

法則二:消費也有“跳槽成本”

從消費會計學原理的角度來分析,消費者決定購買新產(chǎn)品時,是要付出“跳槽成本”,因為從老產(chǎn)品“跳槽”到新產(chǎn)品,顧客需要付出下列轉(zhuǎn)購成本(物質(zhì)的或精神的):老產(chǎn)品的報廢棄用成本、新產(chǎn)品的購買成本、新老產(chǎn)品之間過渡對接的費用成本、擔心新產(chǎn)品質(zhì)量及信譽的心理負擔成本等等。

所以,新產(chǎn)品上市絕不是簡單的工作,它是一個新老兼顧的復雜工程。如果只為了新品之考慮,而不顧老產(chǎn)品的“善后問題”,導致新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間的嚴重沖突和排斥。那么,就會大大增加消費者的跳槽成本,會令消費者對新產(chǎn)品望而生畏,不敢輕易下決心。

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