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廣東省是全球燈具行業(yè)及其重要的生產(chǎn)基地。廣東省科技廳在2012年大力推動(dòng)路燈照明改造的基礎(chǔ)上,將2013年推廣應(yīng)用的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向LED室內(nèi)照明應(yīng)用的推廣。據(jù)廣東省科技廳規(guī)劃處副處長張冬蕾介紹,LED室內(nèi)照明領(lǐng)域的改造空間廣闊,據(jù)相對保守的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),預(yù)計(jì)2012-2014年之間室內(nèi)照明總數(shù)在各地將近400萬盞。
拉進(jìn)市場與消費(fèi)者的距離
面對廣闊而成熟的市場,LED照明企業(yè)該如何鋪設(shè)自己的渠道搶占市場先機(jī)?木林森股份副總經(jīng)理林紀(jì)良表示:“有了好產(chǎn)品,還要有好的銷售和服務(wù),才算是一個(gè)好的品牌,這樣才能既叫好也叫座。”2011年,木林森股份從封裝“隱形冠軍”轉(zhuǎn)型,開始建立自有品牌,銷售LED照明成品,僅用了一年的時(shí)間,木林森股份在國內(nèi)快速成立多家運(yùn)營中心和數(shù)千個(gè)銷售點(diǎn)。今年6月,木林森照明在小欖九州城LED照明展館A2-25、26卡,設(shè)立了木林森照明的首家直營店,讓消費(fèi)者可以零距離接觸并體驗(yàn)其產(chǎn)品。
中國照明市場巨大的變革,已經(jīng)充分驗(yàn)證了“渠道為王”的觀點(diǎn)。LED照明企業(yè)之間的競爭除了產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌等的競爭之外,還有來自經(jīng)銷商的競爭。特別是自國家對照明燈具的財(cái)政補(bǔ)貼以來,LED照明企業(yè)如何才能留住經(jīng)銷商,顯得至關(guān)重要。在木林森股份2013年度超級訂貨會(huì)上,一舉斬獲了近億元訂貨量!許多傳統(tǒng)照明的經(jīng)銷商這一次也把寶押在了LED照明上,這不僅是單個(gè)LED照明企業(yè)的發(fā)展,同時(shí)也預(yù)示著LED照明普及進(jìn)程的發(fā)展。
多品牌戰(zhàn)略助推渠道建設(shè)
從經(jīng)銷商的角度看,直接增設(shè)產(chǎn)品線已經(jīng)不能滿足當(dāng)前市場的擴(kuò)展需求,他們更多地需要與產(chǎn)品相配套的品牌整合推廣方案。根據(jù)企業(yè)核心競爭力和定位,不少企業(yè)制定了雙品牌甚至多品牌戰(zhàn)略,以配合不同類型、不同市場的LED照明產(chǎn)品的渠道建設(shè)和市場推廣。據(jù)光源世家總經(jīng)理翁志勤介紹:“木林森股份制定了雙品牌戰(zhàn)略,木林森照明走量化模式,而光源世家則向上層建筑和高端工程項(xiàng)目發(fā)展,即金字塔尖市場。雙品牌的差異化布局,更有利于整個(gè)集團(tuán)公司在細(xì)分領(lǐng)域中樹立起領(lǐng)先優(yōu)勢。”
針對市場的需求和變化,光源世家開辟了一條新通道,即大型商業(yè)超市,如沃爾瑪、華潤萬家、麥德龍、百安居等,直接面售高端消費(fèi)者。在今年的廣州國際照明展覽會(huì)上,光源世家以“連鎖商超節(jié)能替換首選”為主題參展,并舉辦了代理商授牌儀式,來自全國各地約50名代理商應(yīng)邀出席。據(jù)了解,光源世家計(jì)劃在今年年底完成80家小區(qū)代理的目標(biāo),在大力發(fā)展地級市代理渠道的同時(shí),將加深與工程經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)師的合作,進(jìn)一步拓展渠道的寬度,下半年在臺灣、馬來西亞和美國都有比較可觀的出口量,這些都將支持光源世家品牌保持持續(xù)的增長力。
市場越是火爆,行業(yè)越是熱鬧,企業(yè)越是需要冷靜思考。對于LED照明企業(yè)來說,有效渠道的鋪設(shè)無論對品牌建設(shè)還是市場占有率而言,都是一筆不可替代的資本。如今市場已經(jīng)準(zhǔn)備好了,如何有效鋪設(shè)市場渠道搶占先機(jī),還要看各家企業(yè)的自身定位與挖掘。
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