LED室內照明元年 多元渠道搶占市場先機

廣東省是全球燈具行業(yè)及其重要的生產基地。廣東省科技廳在2012年大力推動路燈照明改造的基礎上，將2013年推廣應用的工作重點轉向LED室內照明應用的推廣。據廣東省科技廳規(guī)劃處副處長張冬蕾介紹，LED室內照明領域的改造空間廣闊，據相對保守的統(tǒng)計數據，預計2012-2014年之間室內照明總數在各地將近400萬盞。

拉進市場與消費者的距離

面對廣闊而成熟的市場，LED照明企業(yè)該如何鋪設自己的渠道搶占市場先機？木林森股份副總經理林紀良表示：“有了好產品，還要有好的銷售和服務，才算是一個好的品牌，這樣才能既叫好也叫座。”2011年，木林森股份從封裝“隱形冠軍”轉型，開始建立自有品牌，銷售LED照明成品，僅用了一年的時間，木林森股份在國內快速成立多家運營中心和數千個銷售點。今年6月，木林森照明在小欖九州城LED照明展館A2-25、26卡，設立了木林森照明的首家直營店，讓消費者可以零距離接觸并體驗其產品。

中國照明市場巨大的變革，已經充分驗證了“渠道為王”的觀點。LED照明企業(yè)之間的競爭除了產品質量、產品品牌等的競爭之外，還有來自經銷商的競爭。特別是自國家對照明燈具的財政補貼以來，LED照明企業(yè)如何才能留住經銷商，顯得至關重要。在木林森股份2013年度超級訂貨會上，一舉斬獲了近億元訂貨量！許多傳統(tǒng)照明的經銷商這一次也把寶押在了LED照明上，這不僅是單個LED照明企業(yè)的發(fā)展，同時也預示著LED照明普及進程的發(fā)展。

多品牌戰(zhàn)略助推渠道建設

從經銷商的角度看，直接增設產品線已經不能滿足當前市場的擴展需求，他們更多地需要與產品相配套的品牌整合推廣方案。根據企業(yè)核心競爭力和定位，不少企業(yè)制定了雙品牌甚至多品牌戰(zhàn)略，以配合不同類型、不同市場的LED照明產品的渠道建設和市場推廣。據光源世家總經理翁志勤介紹：“木林森股份制定了雙品牌戰(zhàn)略，木林森照明走量化模式，而光源世家則向上層建筑和高端工程項目發(fā)展，即金字塔尖市場。雙品牌的差異化布局，更有利于整個集團公司在細分領域中樹立起領先優(yōu)勢。”

針對市場的需求和變化，光源世家開辟了一條新通道，即大型商業(yè)超市，如沃爾瑪、華潤萬家、麥德龍、百安居等，直接面售高端消費者。在今年的廣州國際照明展覽會上，光源世家以“連鎖商超節(jié)能替換首選”為主題參展，并舉辦了代理商授牌儀式，來自全國各地約50名代理商應邀出席。據了解，光源世家計劃在今年年底完成80家小區(qū)代理的目標，在大力發(fā)展地級市代理渠道的同時，將加深與工程經銷商和設計師的合作，進一步拓展渠道的寬度，下半年在臺灣、馬來西亞和美國都有比較可觀的出口量，這些都將支持光源世家品牌保持持續(xù)的增長力。

市場越是火爆，行業(yè)越是熱鬧，企業(yè)越是需要冷靜思考。對于LED照明企業(yè)來說，有效渠道的鋪設無論對品牌建設還是市場占有率而言，都是一筆不可替代的資本。如今市場已經準備好了，如何有效鋪設市場渠道搶占先機，還要看各家企業(yè)的自身定位與挖掘。