五金閥門(mén)營(yíng)銷(xiāo)模式特點(diǎn)分析

五金泵閥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)群體，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著重要的作用。全國(guó)泵閥加工制造企業(yè)不低于20萬(wàn)家，從事泵閥商貿(mào)活動(dòng)人員超過(guò)100萬(wàn)。順應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的變化，泵閥行業(yè)也在與時(shí)俱進(jìn)，隨著電商市場(chǎng)的覆蓋率增大，泵閥行業(yè)也在嘗試進(jìn)軍電商市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，跟緊市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求和購(gòu)物習(xí)慣。

我國(guó)五金閥門(mén)鑄件工業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，目前已成為亞洲最大的閥門(mén)鑄件加工中心以及全球最大的閥門(mén)鑄件市場(chǎng)之一，尤其在電站閥門(mén)、化工閥門(mén)、閥門(mén)建材以及食品用閥門(mén)等的興起后，由于其發(fā)展前景廣闊、市場(chǎng)利潤(rùn)誘人，目前成了諸多企業(yè)投資時(shí)力爭(zhēng)的香餑餑。

五金行業(yè)與普通的消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷(xiāo)售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。

一、交易對(duì)象：行業(yè)性用戶(hù)為主。

五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象一般都是行業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為，因此，我們的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象并不是快速消費(fèi)品行業(yè)面對(duì)的個(gè)人消費(fèi)者，而是以行業(yè)用戶(hù)為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資;

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對(duì)專(zhuān)業(yè)化。

五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，無(wú)論是工程機(jī)械，還是中央空調(diào)等，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門(mén)檻與資本門(mén)檻都很高;

三、營(yíng)銷(xiāo)模式：直銷(xiāo)為主，渠道為輔。

因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對(duì)較高，而國(guó)內(nèi)的大部分經(jīng)銷(xiāo)商起家靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)的，相對(duì)綜合素質(zhì)偏低，完全依賴(lài)渠道是不可能，大部分渠道中的分銷(xiāo)商充當(dāng)大銷(xiāo)售人員，與終端用戶(hù)搞商務(wù)為主，涉及專(zhuān)業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠(chǎng)家為主;而廠(chǎng)家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷(xiāo)。知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家羅百輝認(rèn)為，五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該以終端用戶(hù)為龍頭，以項(xiàng)目定單為目的，以廠(chǎng)家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。

四、差異化營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)為特色。

由于是集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代五金行業(yè)銷(xiāo)售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過(guò)差異化服務(wù)來(lái)創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們企業(yè)曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)日本，國(guó)產(chǎn)，德國(guó)的技術(shù)性設(shè)備，在技術(shù)的精密型上，國(guó)產(chǎn)設(shè)備與西方國(guó)家還是有一定的差距，而實(shí)際上，我們覺(jué)得更大的差距是體現(xiàn)在服務(wù)與可持續(xù)跟蹤上。2003年，我們?cè)?jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)日本四國(guó)的一套屋頂包設(shè)備，從我們購(gòu)買(mǎi)設(shè)備開(kāi)始，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務(wù)，不僅如此，日本公司還開(kāi)展了一系列人性化服務(wù)。

五、營(yíng)銷(xiāo)方式：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為升華。

       五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國(guó)外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，更何況大客戶(hù)一般不會(huì)特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品;所以，往往營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，建立信任，達(dá)成銷(xiāo)售行為。

六、價(jià)格體系：宏觀(guān)環(huán)境的影響大。

五金行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受?chē)?guó)家與國(guó)際宏觀(guān)環(huán)境影響比較大，如石油原材料價(jià)格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價(jià)格上漲，而鋼材材料的價(jià)格變化，也直接影響著機(jī)床產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，因此，五金行業(yè)價(jià)格對(duì)宏觀(guān)環(huán)境非常敏感，任何宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)迅速在五金行業(yè)價(jià)格上有所反應(yīng)。

七、營(yíng)銷(xiāo)傳播：注重品牌的美譽(yù)度：

五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播一般不會(huì)像快速消費(fèi)品一樣，鋪天蓋地打廣告，這種只是提高認(rèn)知度有必要的，但是，如果沒(méi)有美譽(yù)度是比較空的。五金行業(yè)行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。

其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì)比較多通過(guò)專(zhuān)家論證會(huì)，技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)、展會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專(zhuān)業(yè)傳播。

其二是媒體性傳播。五金行業(yè)的媒體性傳播一般會(huì)選擇專(zhuān)業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時(shí)報(bào)等等。工業(yè)性專(zhuān)業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)，因此，很多專(zhuān)業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定，并且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)也不是十分激烈，但專(zhuān)業(yè)性媒體廣告不可能像消費(fèi)品出現(xiàn)大的放量，其受市場(chǎng)影響也比較下。

其三就是形象性傳播。這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對(duì)于五金行業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不少五金行業(yè)企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會(huì)選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。

八、信息來(lái)源：招標(biāo)公告為主。

對(duì)于五金行業(yè)而言，市場(chǎng)信息就是渠道信息。一般情況下，五金行業(yè)都會(huì)有自己的獨(dú)特的商情體系，如金模網(wǎng)就是五金模具原料產(chǎn)品的供需平臺(tái)，供應(yīng)商與采購(gòu)商都會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)信息。政府采購(gòu)則一般通過(guò)政府招標(biāo)平臺(tái)來(lái)急性運(yùn)營(yíng)。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性，但實(shí)際上五金行業(yè)的渠道成本主要表現(xiàn)在后續(xù)維護(hù)成本上，信息渠道成本還是比較低的，特別是隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步建立，五金行業(yè)的信息渠道將越來(lái)越走向規(guī)范。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，泵閥加工制造企業(yè)為了追求企業(yè)的生存，也在不斷地改變企業(yè)的發(fā)展思路，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)模式。

據(jù)悉，目前全國(guó)的諸多泵閥制造業(yè)都已加入到電子商務(wù)圈。不過(guò)相對(duì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)完全獨(dú)立實(shí)施電商計(jì)劃還是存在一定的難度，在人力、資源、技術(shù)方面都還存在瓶頸。泵閥企業(yè)可以根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)力，選擇適合自己的方式，對(duì)接電商。首先，可以借助相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，結(jié)合泵閥行業(yè)的特點(diǎn)，整合各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源，更好地了解泵閥行業(yè)電商領(lǐng)域的發(fā)展模式。