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衛(wèi)浴企業(yè)要做大做強(qiáng)招商是關(guān)鍵

放大字體??縮小字體 發(fā)布日期:2013-03-09
核心提示:衛(wèi)浴企業(yè)要做大做強(qiáng),招商是關(guān)鍵。市場(chǎng)上的衛(wèi)浴品牌在不斷更新,隨時(shí)都有經(jīng)銷商找新牌子代理。但是,經(jīng)銷商更換品牌,這恰恰就是其它衛(wèi)浴品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
   衛(wèi)浴企業(yè)要做大做強(qiáng),招商是關(guān)鍵。市場(chǎng)上的衛(wèi)浴品牌在不斷更新,隨時(shí)都有經(jīng)銷商找新牌子代理。但是,經(jīng)銷商更換品牌,這恰恰就是其它衛(wèi)浴品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)就擺在那里,有人能把握,有人往往無(wú)功而返。究其原因,除了跟衛(wèi)浴企業(yè)品牌綜合實(shí)力有關(guān)外,業(yè)務(wù)員個(gè)人能力及表現(xiàn)非常重要。

當(dāng)拜訪的商家都不看好你的品牌時(shí),業(yè)務(wù)員需要反思:這肯定不是你所負(fù)責(zé)的區(qū)域獨(dú)有的現(xiàn)象,也不全是你所找的對(duì)象的問(wèn)題,而是你個(gè)人能力、個(gè)人表現(xiàn)的問(wèn)題。市場(chǎng)機(jī)會(huì)就在那里,如何掌握?業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要做到——氣質(zhì)、表述、表情、知識(shí)、黏合,簡(jiǎn)稱“十字訣”。

氣質(zhì)

跟商家談話,一分鐘之內(nèi)你就要?dú)赓|(zhì)爆棚,你不爆棚就會(huì)弱斃。進(jìn)入正題后,迅速布下你個(gè)人和衛(wèi)浴品牌的“氣場(chǎng)”。談話上,要樹(shù)立市場(chǎng)缺我不可、不跟我就會(huì)失去未來(lái)市場(chǎng)、不跟我就喪失財(cái)富機(jī)會(huì)的氣勢(shì)。當(dāng)然,樹(shù)立氣勢(shì)不是咄咄逼人,而是曉之以理,動(dòng)之以利,這要求你自己要建立自信心,或者表現(xiàn)得非常自信。記住,你都不自信,別指望商家有信心跟著你走。你要是感覺(jué)沒(méi)有信心,就暗地里給自己鼓鼓勁,等你說(shuō)服自己、相信自己是最棒的時(shí)候,你才走進(jìn)商家店里去;畏畏縮縮、徘徊猶豫的業(yè)務(wù)員絕對(duì)做不好市場(chǎng)。即使偶爾能簽約,也是瞎貓碰上死耗子。

表述

表述一定要到位,我們的兩大優(yōu)勢(shì),一是產(chǎn)品,二是營(yíng)銷實(shí)力及成功案例,兩個(gè)都要表述到位。表述的結(jié)果就是要讓商家感興趣,讓他覺(jué)得即使對(duì)我們的材質(zhì)、對(duì)我們的產(chǎn)品不看好,也要讓他對(duì)我們的營(yíng)銷實(shí)力和成功的營(yíng)銷案例刮目相看,這樣才會(huì)有進(jìn)一步談話的機(jī)會(huì),也才會(huì)有進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。總之,招商時(shí)與商家面談要抓亮點(diǎn),假如你不是代表公司品牌去,那么你就要找到自己所代表的那個(gè)牌子的品牌特性、產(chǎn)品特性,而且這些特性是要能夠滿足市場(chǎng)需求的,或者是能夠滿足商家需求的。假如一個(gè)品牌什么特性都沒(méi)有,那就是完全同質(zhì)化的、毫無(wú)個(gè)性的品牌,你進(jìn)這個(gè)企業(yè)也沒(méi)有多少盼頭。商家需求擺在那里了,滿足商家需求的品牌、滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品有了,你沒(méi)有將二者聯(lián)系到一起,那就要考慮你的問(wèn)題了。

表情

一些區(qū)域經(jīng)理談話時(shí)表情和語(yǔ)言不是熱情過(guò)頭,就是感覺(jué)很假、不自然。這要改。怎么改?假裝另一副面孔,不如做真實(shí)的自己。你一向都不喜歡滿臉堆歡,就不要對(duì)商家笑容生硬;你一向老實(shí)巴交(當(dāng)然老實(shí)巴交不太適合做業(yè)務(wù)),你就不要巧言令色??傊憩F(xiàn)真實(shí)的你,這樣才會(huì)讓人覺(jué)得可以信任。當(dāng)然,人的性格各異,總的來(lái)說(shuō),外向型的人更適合做業(yè)務(wù),如果你一向內(nèi)向,那么面對(duì)客戶的時(shí)候,你也要變得滔滔不絕、侃侃而談。你是來(lái)談業(yè)務(wù)的,不要在客戶面前玩深沉。話量等于銷量。比個(gè)手勢(shì)就來(lái)錢(qián),這不是做業(yè)務(wù),是做官。

知識(shí)

經(jīng)常說(shuō)業(yè)務(wù)員靠一張嘴兩條腿吃飯。這一張嘴不只是能說(shuō),還要會(huì)說(shuō)。要多學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)知識(shí),了解最新的行業(yè)資訊,增加行業(yè)知識(shí)的深度、廣度。有哪些行業(yè)知識(shí)要掌握呢?最新市場(chǎng)行情,全國(guó)各產(chǎn)區(qū)行業(yè)狀況,衛(wèi)浴品牌結(jié)構(gòu),代表性品牌的歷史、現(xiàn)狀、領(lǐng)軍人物、主打產(chǎn)品,不同產(chǎn)品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、功能、生產(chǎn)工藝、常見(jiàn)售后問(wèn)題及解決,品牌傳播推廣方式及利用,活動(dòng)及促銷,渠道開(kāi)發(fā),店面建設(shè)等。只有對(duì)這些東西深入了解后,才能有更多談話的素材。一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員要做到:不要讓經(jīng)銷商問(wèn)倒。

黏合

這里的黏合指的是業(yè)務(wù)員與商家老板關(guān)系密切與否的程度。有些業(yè)務(wù)員個(gè)人魅力不吸引商家,讓客戶不愿打交道,簡(jiǎn)單應(yīng)付、甚至拒人于千里。合格的業(yè)務(wù)員可以讓商家不喜歡,但不可以讓商家對(duì)你心生討厭。我不提倡打擾商家,每次出差到客戶那里,要先把酒店訂好,不要讓商家出錢(qián)訂房,已經(jīng)是合作客戶的,盡量不要讓客戶請(qǐng)吃飯,減少客戶的開(kāi)支和應(yīng)對(duì)時(shí)間。但是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候,盡量不要拒絕客戶第一次請(qǐng)你吃飯,這既是提供更多更好談話的機(jī)會(huì),也可能是商家對(duì)公司的產(chǎn)品、軟實(shí)力以及你個(gè)人感興趣的表現(xiàn),要利用好這個(gè)機(jī)會(huì)。

與商家前期的黏合建立以后,后期深度的黏合來(lái)自于你在多大程度上給到他好的方法、好的思路,能幫到他不斷提高銷量,總之,幫他賺更多錢(qián)。這就要求每個(gè)業(yè)務(wù)員要深諳終端營(yíng)銷之道。衛(wèi)浴企業(yè)的業(yè)務(wù)員不僅要會(huì)做市場(chǎng)開(kāi)發(fā),更要會(huì)市場(chǎng)維護(hù),做營(yíng)銷型的業(yè)務(wù)員。只有業(yè)務(wù)員的個(gè)人業(yè)務(wù)能力提高了,衛(wèi)浴企業(yè)招商的效率才能提高。

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