LED照明行業(yè)渠道開發(fā)與維護(hù) 孰輕孰重？

是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共贏。深圳市犇拓電子科技有限公司(簡稱“犇拓電子”)總經(jīng)理葉巍表示，目前犇拓電子的客戶流失率僅僅為1%。到底犇拓是如何做到的?下面讓我們來一探究竟。

明確定位，找準(zhǔn)客戶群

據(jù)了解，犇拓的產(chǎn)品沒有任何的技術(shù)壁壘，公司的面板燈已形成一個(gè)系列產(chǎn)品，專攻方形面板燈。葉巍認(rèn)為，開發(fā)渠道前應(yīng)明確自己的市場定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。企業(yè)的定制化來自于滿足客戶的需求，犇拓只選擇能滿足客戶需求的分銷商或工程商。比如，如果客戶需要100W的面板燈，別的企業(yè)做不了，但是犇拓能做，那就是犇拓的目標(biāo)客戶。找準(zhǔn)客戶群就是樹立品牌形象的一個(gè)過程，犇拓的原則就是做自己力所能及的產(chǎn)品。特別是國外的工程商，他們對單個(gè)工程有選址、色溫、流明等要求，就需要企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況去調(diào)整參數(shù)，共同改進(jìn)產(chǎn)品，使之符合單個(gè)工程需要。“市場永遠(yuǎn)是留給雙方共同去締造的。”葉巍說。

合理利潤，保證產(chǎn)品品質(zhì)

葉巍認(rèn)為，犇拓把利潤定在25%毛利是合理的，高性價(jià)比是對自己及客戶負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。犇拓只會拿合理的利潤去做合適的產(chǎn)品，不會一味減少材質(zhì)成本。如果企業(yè)在開發(fā)的過程中只是一味追求數(shù)量，而忽視質(zhì)量，從而透支企業(yè)資源，最終可能因?yàn)榍篱_發(fā)得越多越快，企業(yè)倒下得也越快。葉巍一再強(qiáng)調(diào)，不要和別人比“大”，要做好一公里的深度。

現(xiàn)階段，犇拓專做一個(gè)單品，從平面設(shè)計(jì)、燈珠到散熱設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)，而且精美漂亮，贏得很多客戶好評。產(chǎn)品認(rèn)證齊全，通過了LVD、ISO、UL等認(rèn)證，沒有經(jīng)過認(rèn)證的產(chǎn)品不允許推出市場。通過保證產(chǎn)品品質(zhì)來贏得客戶的信任，從而穩(wěn)固雙方的合作關(guān)系。

精誠合作，雙方共發(fā)展

行業(yè)內(nèi)很多LED企業(yè)在宣傳的時(shí)候會信誓旦旦承諾，對渠道開發(fā)與維護(hù)并舉，但實(shí)際行動上還是側(cè)重于渠道開發(fā)。對此現(xiàn)象，葉巍認(rèn)為，一些LED廠家忽視了必要的渠道維護(hù)，對渠道的管理實(shí)際上采用了“上了船，不怕你跑”的消極思想。因而導(dǎo)致了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻發(fā)。

“內(nèi)線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不能有效做好現(xiàn)有渠道的維護(hù)工作，最后很可能會功虧一簣。企業(yè)與客戶之間應(yīng)是合作關(guān)系，而不是買賣關(guān)系，維護(hù)客戶最重要的就是講求客戶忠誠度。這要從戰(zhàn)略和策略兩個(gè)角度去解決這個(gè)問題，通過建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有利于形成長久合作機(jī)制;通過策略化運(yùn)作可以穩(wěn)固日常合作關(guān)系，二者結(jié)合才能“長治久安”。